Semiramis Research and Service Unit (SeReS Unit)
Identify potential countries for a market entry with a sales organisation
Autor: Sasha Petschnig, Leeds Metropolitan University
Abstract:
In der sich schnell verändernden Welt von Heute sind Unternehmen gezwungen schnell zu agieren. Im Lebenszyklus eines Unternehmens kommt meist der Zeitpunkt wo sich die Devise ändert. Dann ist Wachstum angesagt und der heimische Markt wird zu klein. Meist begeben sich Unternehmungen damit auf neues Terrain und es fehlt die Expertise um dieses Vorhaben professionell in die Tat umzusetzen. Meist werden Märkte anhand von Bauchgefühl definiert und das Unternehmen beginnt voller Enthusiasmus im neuen Markt zu operieren. Nach einigen Monaten der Marktpräsenz beginnt man sich im Management zu wundern warum der erwartete Erfolg ausbleibt. Bereits zu diesem Zeitpunkt hat das Unternehmen wichtige Ressourcen, Zeit und vor allem Geld investiert, ohne dabei den Markt vorab zu analysieren. Natürlich agiert man in Konzernen auf einer anderen Basis, da meist strategische Abteilungen diesen Part übernehmen. Diese Arbeit soll all jenen Unternehmen zu Gute kommen, die wohl international agieren möchten, denen aber nicht die finanziellen Mittel zur Verfügung stehen. Aus diesem Grund ist die Arbeit gesperrt, denn die Wirtschaftskammer Vorarlberg wird diese vermutlich in ihr Portfolio aufnehmen und dann all Ihren Mitgliedern zur Verfügung stellen. Der Aufbau der Arbeit bzw. des Prozesses wurde wie folgt gestaltet:
1. Der Interview-Leitfaden wurde mit einem Spezialisten für Export und Marketing erarbeitet.
2. Es wurden Best-practise Unternehmen ausgesucht. Die Anforderungen waren dabei sehr eng in Bezug auf eine mindestens drei jährige Internationalität (Nachhaltigkeit des jeweiligen Ansatzes) mit Ansässigkeit in Vorarlberg oder Liechtenstein. Weitere Voraussetzungen waren eine Tätigkeit mit Verkausforganisationen in mindestens drei fremdsprachigen Ländern (Erfolg des jeweiligen Ansatzes zur Identifizierung von Auslandsmärkten), sowie die Existenz eines standardisierten Marktanalyse-Prozesses.
3. Es wurde eine qualitative Untersuchung (Interviews) durchgeführt und die Ergebnisse anhand des Ansatzes von Mühlfeld analysiert.
4. Die Ergebnisse der qualitativen Untersuchung wurden um etwaige theoretische, aber in der Praxis erprobten Ansätze erweitert und zu einer praxisorientierten Guideline bzw. Checkliste zusammengefasst, um kleineren und mittleren Unternehmen eine Unterstützung zu bieten.
Vollständige Arbeit: Sasha Petschnig.pdf (Arbeit ist bis 2015 mit einem Sperrvermerk versehen) | 
